売らなければ驚くほど商品が売れるようになる『セールスは1分で決まる!』感想・書評

会議室で営業 本・書評

 

本書にはセールス(営業)についての、とても実践的なことが書いてあります。というか実践的なことしか書いてないといったほうがいいですね。

 

それは、著者が営業の現場でやってきたことの中から効果のあったやり方だけが紹介されているからです。

 

この本で紹介されている営業のノウハウは、何かを売るだけでなくて、誰かを説得することにも使えます。つまり、営業マンだけでなく、すべてのビジネスマンが使えるノウハウということです。

 

なぜなら、商品を売るということは、少なからず相手(お客様)を説得することでもあるからです。

 

正しいセールスを行えば、お客様も自分もお互いに利益を得ることができます。

セールスは悪いことでも後ろめたいことでもありません。むしろいいことなのです。

 

お客様が何を知りたいのかを想像する

 

セールスでは、「どうか買ってください」ではなく、「耳よりな情報がありますよ」「お得な情報がありますよ」という言い方をするのがコツです。

 

「買ってほしい」というこちらの望みは見せません。

お客様の方から「買いたい」と言ってもらうようにするのです。

 

どうしてかというと、「買う、買わない」の選択をするのはお客様だからです。

営業マンではありません。

 

こちらはあくまで選択肢を提供するだけ。

「買って欲しい」などという気持ちは出さないほうがいい。

 

「そんな姿勢で売れるのか」と突っ込みたくなりますが、売れるらしいです。

 

その理由の一つは、「自己決定感」にあります。

 

お客様は誰かから押し付けられたものではなく、自分で決めて買いたいと思っているのです。

 

なので、営業マンの目的は「お得な情報を伝える」ことにとどめる。

それが遠回りなようで、じつは売れるための近道なんですね。

 

「考えるではなく、想像する」

 

お客様が知りたがっているのは、「その商品はお金を払って買う価値があるのか」ということです。

「お金を払うだけの価値がない」と思われている限りは、買ってもらえません。

 

じゃあどうすれば、お客様の気持ちを動かせるのか。

どうすれば、「その商品買いたい!」と思ってもらえるのか。

 

それは、「自分が買うと決めたキッカケの言葉をそのままお客様に話す」ことです。

 

あまり意識しないかも知れませんが、何かを買うときには必ずきっかけがあります

 

それは、値段だったり性能だったりします。あるいは、誰かが使っているのを見て買うこともあるでしょう。

 

そうした「その商品を買おうと思ったきっかけ」をそのままお客様に話せばいい。

 

購入のきっかけというのは、そのまま“その商品の価値”でもあります。

「きっかけ」を伝えることで、“価値”も同時に伝えることができるのです。

 

さらに、付け加えると「お客様がわかる言葉で伝える」のがいい伝え方です。

よく言われるのが「子どもでも理解できる言葉で話す」ということ。

 

むずかしい専門用語を並べるくらいなら、多少正確さは欠いても、わかりやすい言葉に置き換えるべきなのです。

 

わかりやすい言葉とは、イメージしやすい言葉のことです。

いくらその商品の価値を伝えても、お客様がそれを具体的にイメージできなければ意味がありません。商品を買うときには、「それを使っている自分」を想像するからです。

 

イメージできなければ買わないし、イメージしてもピンとこなければ買わないのです。

 

お客様が知りたいことは何なのか

 

お客様が知りたいのは、「価値」です。

 

値段が安い商品があると、どうしてもその安さを宣伝したくなります。

 

でも、安いと感じているのは売る側の人間です。

その商品が安いか高いかを決めるのは、あくまでお客様なのです。

 

だから営業マンはその商品の価値を伝えるだけでいい。

価値が上手く伝わって、価値があると判断されたときに買ってもらえるのです。

 

価値を言い換えると、「その商品を使ったらどうなるのか」ということ。

 

「お客様はその商品が欲しいわけではなく、商品をつかて問題を解決したいだけなのだ」というやつです。

 

お客様が欲しいのは、首の長い掃除機ではありません。

お客様が欲しいのは、部屋をきれいにする道具なのです。

 

だから「ルンバ」は売れました。

それまでの掃除機と見た目がまったく違っていたのにもかかわらず。

 

お客様は、べつにそれまで掃除機の形が好きで買っていたわけではないからです。

 

「ルンバ」は部屋をきれいにしてくれるだけでなく、さらに自動で掃除してくれる。だから自分で掃除機をかける必要がない。その空いた時間で自分のやりたいことができる。

 

これが価値です。

 

以上のほかにも、セールスについて気づきを得られる面白い言葉がありました。ので、いくつか置いておきます。

 

・売ることをやめる
・お客様は売れている商品が好き
・自分の得(売り上げ)よりも、お客様の得(値引きやセール)を優先する
・疑問をセールスポイントに変える

 

まとめ:セールス(営業)の本質

 

セールスの本質は、商品を売ることではなく、“思い”を伝えることだというのがよくわかりました。

 

ものを売るのは、商売の一番基本的なことです。

 

でも、ただ「買ってください」というだけでは買ってもらえません。お客様はその商品を欲しくなりません。だってべつに商品それ自体が欲しいわけではないですからね。

 

お客様が求めているのは、喜びや満足なのです。

 

その商品を使ってなにが嬉しかったのか。

その商品を買ってどれくらい満足したのか。

 

こういったことを伝えるのが営業マンの仕事です。

 

これが「商品を売る」のではなく、「思いを伝える」ということの意味です。